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如何吸引、成交大客户,成为188bet注册的顶尖?

2019.06.21 出处:138大188bet.com 作者:钱钱 责任编辑:小丹

成交大客户以后,可以达到一年不开张,开张吃三年的状态。这是很多人都期待的状态。那大客户都是什么样的一群人?成交大客户的方法有哪些呢?

成交大客户以后,可以达到一年不开张,开张吃三年的状态。这是很多人都期待的状态。那大客户都是什么样的一群人?成交大客户的方法有哪些呢?

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1、顾问成交

大客户销售宜采用顾问式销售策略。顾问式销售策略的成功要点在于站在客户的立场上,针对客户的问题,做出恰当的解决方案,而且你的方案一定要比客户所想的要好。在复杂的采购中,客户的知识和经历少,自己往往不能做出正确判断,所以,很需要专家和顾问的帮助,Sales就可以扮演这个角色。

2、快速成交

瞬间完成说明,快字影响成交,3分钟能说完的话,不要用15分钟来说。不要做一个让人厌烦的人。我们要洞察到客户的反应,在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机,客户的热情就会下降,成交就变得困难多了。

3、忠诚成交

着力培养回头客,要让客户忠诚客户,抑制对手成交,忠诚的大客户是企业的一笔宝贵的资产。让客户满意是一项复杂的系统工程。通过比竞争对手做得更好使顾客满意,培养其对企业的忠诚,从而让对手无机可乘。

4、人性成交

大客户销售,重点在于把握人的本性,了解客户内心的真实想法。营销学就是人学,搞定人,就能搞定生意。要了解人的本性,除了依靠察言观色及经验等,还要懂点心理学及行为学的知识。很多人做销售做不下去,不是身体的问题,而是心首先疲惫了。事实上,客户的拒绝只是一种正常反应,并不是真的拒绝。换位思考,坚持下去,可以把小单做大,把死单做活。

5、秘诀成交

大客户销售,秘诀有二:量大质优。多找优质客户,量大必有成交。大客户销售同样存在着二八法则,即80%的销售额来自20%的客户。这就告诫我们,不应将你的精力平均分摊在每位客户身上,而应该充分注数量虽少但作用重大的客户,将有限的销售资源充分应用在他们身上,取得事半功倍的效果,但也不要放弃小客户,要“抓大放小”。

6、关键人成交

找出客户中能够拍板的人或群体,找出系铃人一网打尽成交。成交的关键在于判断理想的客户,既要找出客户的决策者,把销售做到决策层,又要关注小人物。在大客户销售中,决定成交的往往不是一个人,而是一群人。具体说来,任何一个客户里边都有四类人:一个叫做决策者,一个叫做使用者,一个叫做技术把关者,还有一种人叫做内线。这四种人都叫关键人,四种人都必须一网打尽。

7、内线成交

摸清客户底牌,内线帮助成交,所有那些帮助sals获得信息,帮助销售员联系和确认销售影响者,帮助销售员确定他的销售定位的人,告诉销售员该怎么做的人,我们都可以称之为“内线”。内线不一定是“卧底间谍”,而是我们的眼睛、耳朵,是我们的指路人。

8、雷区成交

防范销售雷区谨慎才能成交,销售就是一个不断排出障碍直至签单的过程。销售之前没有策划,没有按照销售正确的流程来进行,在客户中缺乏教练,对客户的内部情况了解得不充分,对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解,都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎,就有可能导致满盘皆输。


当然,很多人看了以上这些方法,但并不全都能做,因为涉及到很多细节和技巧,如果没有经过别人的指点,是很难一朝学会的。销售导师、店务专家心若老师的这节课就很落地,很适合美业销售们学习,如果你想掌握与大客户的销售技巧,提升大客户的满意度,满足客户需求,这节课绝对会让你惊喜!


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